【佛山陶瓷网】大咖访谈－久盛地板营销总经理赵兴才——高度聚焦 全新布局

    大咖访谈－久盛地板营销总经理赵兴才——高度聚焦 全新布局

自专注实木地暖品类以来，久盛地板无疑再次塑造了地板行业内的又一个“典范”。无论是行业第一的销量，还是层出不穷的营销事件，这个原来的行业全品类的标杆品牌都体现出了一种全然不同的姿态，焕发出了新的魅力。

从毛遂自荐到掌控全场，充满故事的久盛营销总经理赵兴才，深谙久盛的发展脉络，尤其对行业与品牌的发展，更有着独到的见解。

久盛地板凭什么永远成功？

腾讯家居·地板频道本期大咖访谈——与久盛赵总共探行业与品牌的奥秘。

【腾讯家居】：赵总您好，年后随着地板企业都陆续开工，家装旺季也即将来临，新一轮营销之争又将启幕。您如何看待长久以来地板行业内的“营销之战”？什么才是企业的制胜法宝？

【赵总】：您好！在此机会也给大家拜个晚年，祝大家新春快乐！感谢广大客户和媒体一直以来对久盛地板的支持和喜爱。2019年，我们久盛内部做了很多调整，了解我们的朋友们都知道，三年以来久盛一直高度聚焦实木地暖。

在回答这一问题前，我们首先回顾一下2018年久盛的历程做的如何。就主品类实木地暖地板来讲，久盛保持了非常高速的增长速度。在这高速增长的背后，我们原来常规的中低端爆款产品销售其实也出现了比较大的下滑，这也反应了市场真实的一个情况。不管是宏观调控也好，还是国际实体经济层面的影响也好，其实对于高端消费的影响并不是特别大，受影响的恰恰是中间部分的消费市场。

所以，对于2019年整体市场而言，就我个人的宏观判断来说，高端消费不会受太大影响。对于聚焦实木地暖地板、实木品类的久盛地板来说，我们的目标用户是中高端消费群体，因此我对2019年地板市场还是比较乐观的。针对年后的营销旺季，我们现在的行业营销是比较前置的，可能年初六、年初八就开展了“开门红”回馈活动。久盛今年的“开门红”活动相较于去年有了更大的优惠力度和更广的活动范围，这也是新年之后带给广大消费者的第一个好消息！近年来，家居行业无论是“3.15”还是“5.1”，品牌营销活动都是常态化的，从春节结束到年底，我们将针对市场变化进行动态调整，活动的举办都是比较平均的。

【腾讯家居】：近几年来，久盛的行业标杆地位进一步凸显，在定位“实木地暖”后，随即取得了全国销量第一，您是否可以和我们总结分享下2018年久盛营销成功的关键因素？

【赵总】：在我们久盛内部有这么一句话：目标一致，思想一致，行为一致。从17年开始，我始终强调这“三个一致”。其中最难统一的反而不是目标，是思想！过去三年，久盛做得最多的工作就是统一思想。从一开始做定位聚焦的时候，反对的声音首先来自内部。久盛到今年是第十九年，在之前也做全品类，甚至也尝试过多元化。当我们选择定位理论来指导经营实践的时候，用高度聚焦来做减法。说完之后就会发现，说易行难，需要花费大量的时间来统一思想，之后剩下的事情反而是水到渠成的。

对于我们的合作伙伴经销商来说，品牌战略调整之后能够给他们带来什么，更多经销商关注的是利润。就2018年而言，我们的经销商的终端销售业绩同比2017年并没有太大的增长，个别经销商甚至还出现小幅度的下滑。但是，我们可以很骄傲地很肯定一点，2018年久盛地板经销商的盈利同比2017年没有出现下滑，很多经销商的盈利甚至是上升的，这就是给他们带来了盈利价值。这也给我们企业带来很大的信心。说实话，2018年刚开始的行情，我们也是比较紧张的，选择聚焦战略代表久盛没有回头路。久盛专注实木这一小品类，而且还是聚焦在实木中更高端的实木地暖品类，所以在2018年获得成功成果之后，更加坚定我们聚焦品类的战略决策。所有的事情都是看你最终能够创造怎样的价值，对于企业、合作伙伴来说也是这样，对于用户更是这样的目的，你的产品能给他带来多少价值。

【腾讯家居】：就目前国内的市场而言，一二线市场饱和度较高，三四线市场价格战激烈，您觉得未来地板品牌的主要战场会在哪里？久盛的营销布局如何？

【赵总】：这个问题比较大，很难说清楚。今天的中国建材行业地板市场，分化非常严重，不能直接定义一二线怎么样，三四线怎么样。

简单地来说，难道一二线的市场份额一定没有了吗？就上海来说，新房可能没有，但是二手房改造市场迎来了很大的高峰。针对上海去年主品类的销售，我们通过数据分析得到：购买用户中有80%不是新楼盘，五年前或者十年之前就购买过久盛，当然也有没有选择过久盛品牌的。当他们的房子需要二次改造的时候，有安装地暖需求就会选择了久盛。所以，不能准确说未来地板品牌的主要战场会在哪一个三四线线城市。

只能说，看似饱和的一线城市同样具有很大的机会，但不要把精力过度聚焦在所谓的增量市场，而是放在存量市场。做存量市场，你产品的营销传播、产品的定位、渠道的铺陈等跟以前是截然不同的，今天的营销是对系统化的要求更加高。

三、四线市场也有它好的一方面，也有对于地板企业来说有压力的一面。好的方面，三四线市场的增量市场还是比较大的。其次相对于一二线，它的经营压力并不大，比如房租的运营成本相对较低。但是反过来讲呢，2018年开始两大连锁平台居然之家和红星美凯龙都有拓展到三四线城市。我相信，三四线市场的格局在未来会有很大的颠覆，对于品牌来说可能是一次重新洗牌布局的情况。连锁平台一旦用这么快的速度渗透到三四线，对于用户来说具有购物的便利性，利于品牌筛选。

但对于品牌来说，渠道拓展的压力，包括产品的定位与营销传播，所有的策略都需要随之调整。原来企业一个策略可以针对所有的经销商所有的市场，未来慢慢可能会变成“一城一策”。以前久盛是全国统一的方针策略，部分地区微调，今年，针对前100位的核心经销商实行单独的策略，重点客户做到“一城一策”。发展到现在，现在一个策略很难打天下。简单总结，一二线我们要关注存量市场 ，三四线的增量市场还有很大空间。渠道的重构，也给地板品牌带来了压力，同时也带来了很大的机遇。

久盛地板2019核心经销商战略峰会于2019年2月25日召开

【腾讯家居】：全球木地板市场供大于求的状况较为严峻，上下游产业对行业的影响也较大，不少地板企业都面临着巨大的库存压力，针对企业的“去库存”需求，您有什么样的营销建议？

【赵总】：在同行中，确实有这样的情况出现。我们习惯将地板分为三大品类：实木、多层、强化。倒退五年前，强化这品类在市场肯定供大于求的。以久盛为例，在聚焦实木地暖之前，强化地板的满负荷生产规模，年产量超过1千万平米，这样的情况在同行中比比皆是。但在实行聚焦单品后，2017-2018年的交付旺季，久盛往往会产生产能问题。走进久盛了解久盛的人，会发现我们还在买地、扩张产业、买设备，因为实木地板的资源储备需要强度大的资本实力，生产周期的过程是非常长的。所以，对于我们来说还不存在“去库存”的问题。近两年，上游原木材料市场波动比较大，对于在同一条赛道竞争的地板企业来说确实经营压力客观存在的。

【腾讯家居】：2019年已然开局，各大地板品牌也将开启全新的战略布局与发展，久盛地板今年会推出怎么样的新品带给消费者?

【赵总】：首先，站在用户端，今年久盛会强化品牌服务。因为对于久盛，在产品端我们始终保持强大的竞争力。但未来，肯定是产品+服务的双龙驱动，所以这几年公司已经将服务上升到营销战略了。这两年，对于我的营销工作中分量最重的就是服务。比如，2018年的9.19品牌服务日、阳光消费、免费上门除螨等活动，今年还会有很多持续性服务活动。

第二，久盛也会带来新产品——“纯”系列的发布。在2015年，久盛首创“素颜”产品系列，在当时浅色系灰色调绝对是比较前卫领先的，再看2017-2018年的市场就是一片灰了。而在2019年，我们会推出素颜系列的升级版“素颜2.0”——纯系列的发布。在去年，我们推出的新品预售也得到了非常好的回应。

第三，2019年久盛会强化消费引流的问题。久盛过去多年来的大型团购活动做得非常成功，得到了行业内其他品牌的认可和效仿。但这种模式也慢慢不适应于未来市场，今年久盛的战略是进入社区，建立链接社群。今天的用户链接品牌企业的方式方法是不同，久盛组织也在相应的调整。近几天，我也在关注同行动态，可能这将是2019年最大的热词。可能因为不同的品类不同的产品，不同的渠道规模，其实包括每个企业不同的执行力对这件事情的认知产生不同，但我认为这是未来唯一的选择，经销商今天面临的不仅仅是经营成本在上升，解决终端问题是所有企业需要面临的问题。久盛地板正在开启全新的布局战略，能够通过这样的方式帮助到他们，在2019年将是个很好的机会。

：感谢赵总今天的精彩分享，相信久盛在2019年会带来一场全新的“盛宴”，我们也将持续关注久盛，期待由久盛带来的新趋势。

标签: 图文直播

营销总经理yingxiaozongjingli相关"大咖访谈－久盛地板营销总经理赵兴才——高度聚焦 全新布局"就介绍到这里，如果对于营销总经理这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对营销总经理yingxiaozongjingli的支持，对于大咖访谈－久盛地板营销总经理赵兴才——高度聚焦 全新布局有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 娱乐营销 借势营销 营销思路 区域经理 营销经理 经理人 ,本资讯的关键词:图文直播2019年营销总经理腾讯家居2018久盛地板地板企业地板营销地板市场18年新布局大咖访谈全新